OUR COMMITMENT TO YOU Vom continua să îmbunătăţim Programul de parteneriat Dell EMC pe baza feedbackului pe care ni-l oferiţi, astfel încât să se coreleze şi mai bine cu principiul Simplu. Previzibil. Profitabil. La Dell EMC, considerăm că parteneriatele puternice conduc la rezultate la fel de puternice pentru toată lumea. Dvs. ne ajutaţi să obţinem rezultatele la care nici nu am îndrăzni să visăm, iar acesta este motivul pentru care sunteţi nucleul tuturor activităţilor noastre. Ne gândim în fiecare zi cum putem să fim un partener extraordinar şi cum să colaborăm cu dvs. pentru a ne ajuta clienţii comuni să îşi atingă obiectivele propuse de Digital Transformation. În cel de-al doilea an de existenţă a acestui Program de parteneriat Dell EMC combinat, vom continua să îl îmbunătăţim pe baza feedbackului pe care ni-l oferiţi, astfel încât să se coreleze şi mai bine cu principiul Simplu. Previzibil. Profitabil. Vom comunica neîntrerupt, astfel încât să ştiţi exact la ce să vă aşteptaţi, şi vom transmite informaţii legate atât de program, cât şi de produse. Vom continua să investim masiv în program şi în relaţiile cu partenerii care ne deservesc clienţii. Datorită faptului că tehnologia schimbă modul în care muncim şi trăim, Dell EMC are privilegiul de a se asocia cu dvs. şi consideră că acest lucru este o onoare. Datorită asocierii cu dvs., divizia Global Channels din cadrul Dell Technologies are impact asupra clienţilor şi domeniilor din întreaga lume. Divizia Global Channels din cadrul Dell Technologies desfăşoară activităţi în valoare de 43 de miliarde USD pe o piaţă de 3 trilioane USD. Există oportunităţi extraordinare prin care putem să ne dezvoltăm împreună, să participăm şi să devenim canalul de distribuţie nr. 1 din domeniu. Călătoria noastră extraordinară începe ACUM! Joyce Mullen Joyce Mullen Preşedinte, Global Channels, Soluţii OEM şi IoT @JoyceatDell Copyright 2018 Dell Inc. Toate drepturile rezervate. 2
6 principii directoare 1 Partenerii din canalul de distribuţie sunt parte integrantă a succesului global Dell EMC, oferindu-le clienţilor o experienţă de neuitat. 2 Dell EMC se angajează să ofere un program de parteneriat simplu, previzibil şi profitabil. 3 ngajamentele de vânzări dintre Dell EMC şi partenerii noştri din canalul de A distribuţie vor include elemente ale Deal Registration, planificare coroborată teritoriu/cont şi acorduri de colaborare. Acestea sunt menite să consolideze relaţii de încredere, pe termen lung, care au ca rezultat satisfacţia clienţilor noştri comuni. 4 Dell EMC se angajează să gestioneze şi să soluţioneze conflictele la cel mai înalt nivel de prioritizare şi transparenţă. 5 Dell EMC se angajează să ofere instruire şi formare complexe către partenerii noştri din canalul de distribuţie pentru toate ofertele de soluţii Dell EMC. 6 Dell EMC se angajează să-şi consolideze relaţiile cu distribuitorii pentru a dezvolta şi a susţine o Comunitate de parteneriat puternică. Copyright 2018 Dell Inc. Toate drepturile rezervate. 3
Cuprins PREZENTARE...6 CERINŢELE ŞI LE... 7... 11 ŞI RESURSE...14 Simplu. Previzibil. Profitabil. Programul Titanium Black diferenţiază Dell EMC. Cheia constă în portofoliul amplu de tehnologii şi soluţii de talie mondială şi în dorinţa de a asculta şi de a colabora cu partenerii Titanium Black pentru a crea un program simplu, previzibil, profitabil. Parteneriatul cu Dell EMC reprezintă pentru noi o abordare strategică, care a transformat complet relaţiile noastre cu clienţii. Kevin James, Group Chief Commercial Officer, Computacenter Copyright 2018 Dell Inc. Toate drepturile rezervate. 4
Dell Technologies Advantage Conducere strategică de neegalat, de la soluţiile pentru marginea şi centrul reţelei şi până la soluţiile cloud #1 Sisteme de stocare externe, din clasa pentru întreprinderi #1 Sisteme de referinţă certificate şi infrastructură integrată #1 Soluţii Storage din clasa pentru întreprinderi, pentru infrastructura IT de cloud privat #1 Matrice integral flash şi hibride #1 Infrastructură IT pentru cloud public şi privat #1 Purpose-Built Backup Appliance #1 Software de stocare #1 Soluţii SAN deschise #1 Soluţii NAS #1 Servere #1 Data Protection #1 Sisteme convergente #1 Hyper Converged Infrastructure #1 Monitoare #1 Soluţii Workstation Oferim inovaţii de ultimă oră pentru cea mai variată gamă de clienţi la nivel global IT TRANSFORMATION DIGITAL TRANSFORMATION SECURITY TRANSFORMATION WORKFORCE TRANSFORMATION TRANSFORMAREA SE ÎNTÂMPLĂ ACUM Cea mai mare companie privată de tehnologie din lume, cu vânzări şi asistenţă corporativă de talie mondială Membrii echipei Dell EMC Services 30.000 Brevete peste 20.000 Prezenţă în 180 de ţări Deservim 98 % din Fortune 500 Cercetare şi dezvoltare 4,5 mld. USD anual Copyright 2018 Dell Inc. Toate drepturile rezervate. 5
Ecosistemul Dell EMC face parte din familia de afaceri Dell Technologies, având cel mai complex și mai inovator portofoliu din industrie prin strategia edge to the core to the cloud. Programul de parteneriat Dell EMC are multe trackuri, pentru diferite tipuri de parteneri. PARTENERI DE TIP SOLUTION PROVIDER DISTRIBUITORI OEM INTEGRATORI PARTENERI DE TIP CLOUD SERVICE PROVIDER ŞI STRATEGIC OUTSOURCER TECH CONNECT Faceţi clic mai sus pentru detalii suplimentare despre fiecare track pentru parteneri. Restul acestui ghid se concentrează pe partenerii noştri tip Solution Provider. Copyright 2018 Dell Inc. Toate drepturile rezervate. 6
Nivelurile şi cerinţele programului Nivelurile din cadrul Programului de parteneriat Dell EMC prezintă fiecare propriile cerinţe de venituri şi instruire, ceea ce le permite partenerilor să avanseze dincolo de statutul autorizat de nivel entry. Autorizat Gold Platinum Titanium Aplicaţie aprobată Praguri de venituri (Produse şi servicii) $ $$ $$$ Cerinţele de instruire Avantajele sporesc printr-un angajament mai puternic faţă de program. Instruire flexibilă şi corelată Partenerii pot să finalizeze diverse combinaţii de cursuri de instruire progresând totodată spre niveluri superioare în cadrul Programului, în funcţie de modelul afacerii lor. Instruirea este disponibilă pentru întregul portofoliu amplu al companiei Dell EMC, iar partenerii noştri pot deveni experţi în domenii corelate cu competenţele lor principale. Pentru mai multe informaţii, consultaţi documentul Cerinţe şi avantaje. Copyright 2018 Dell Inc. Toate drepturile rezervate. 7
Avantajele fiecărui nivel Pe măsură ce treceţi de la un nivel la altul, avantajele se multiplică, la rândul lor. Aceste avantaje sunt valabile pentru toţi partenerii Dell EMC, indiferent că le accesaţi direct prin intermediul Dell EMC sau indirect, prin Partenerul de distribuţie preferat. Simplu. Previzibil. Profitabil. Autorizat Gold Platinum Titanium Accesul la Partner Portal include accesul la instrumentele de stimulare, strategiile de vânzări şi campanii şi instrumente de marketing Utilizarea siglei pentru nivelul deţinut în cadrul Programului de parteneriat Programe de finanţare pentru parteneri şi clienţi Instruire de calitate privind produsele şi serviciile şi accesul la Marketing Academy Acces la Deal Registration (prin Distribuţie sau Dell EMC) Posibilitatea de a revinde soluţii oferite de partenerii Cloud Service Provider Dell EMC autorizaţi (Cloud Partner Connect). Infrastructure and Client Incumbency Program pentru segmentul comercial destinat utilizatorilor finali Programele de rebate-uri recompensează performanţele pentru înfiinţarea, dezvoltarea, obţinerea de afaceri şi servicii noi Acces la Centrele Dell de soluţionare şi informare, inclusiv la Demo Center online Eligibilitatea de incluziune de tip Find a Partner pentru a descoperi clienţi potenţiali MDF acordat (eligibilitate potenţială) MDF câştigat Acces prioritar la clienţi potenţiali Dell Comitetele de consiliere a partenerilor şi de consiliere tehnică (pe bază de invitaţie) Cel mai mare potenţial de rebate şi asistenţă executivă Evaluarea statutului Titanium Black Copyright 2018 Dell Inc. Toate drepturile rezervate. 8
Avantaje financiare Rentabilitatea reprezintă baza afacerii dvs. şi piatra de temelie a programului nostru. Partenerii Gold, Platinum şi Titanium sunt eligibili pentru obţinerea acestor rebate-uri substanţiale. Base rebate-uri Base rebate-urile recompensează vânzările efectuate în anumite sectoare de activitate şi sunt acordare pe întreaga sumă, fără limită. Growth rebate-uri Growth rebate-urile recompensează succesul obţinut în dezvoltarea în timp a sectoarelor dvs. de activitate Dell EMC corespunzătoare. Stimulente pentru afaceri noi Se oferă stimulente suplimentare atunci când atrageţi clienţi noi pentru compania Dell EMC şi când vă extindeţi în noi sectoare de activitate. Service rebate-uri Anexaţi servicii pentru a câştiga rebate-uri suplimentare şi pentru a consolida în mod global soluţia pentru clienţi. Marketing Development Funds (MDF) Dell EMC oferă două tipuri de Marketing Development Funds, inclusiv MDF câştigat şi MDF acordat. MDF-ul câştigat recompensează partenerii calificaţi prin finanţare previzibilă, care se acumulează pe baza veniturilor/ratelor corespunzătoare produselor, în funcţie de tip şi de nivel. MDF-ul acordat reprezintă fonduri discreţionare treptate care le sunt oferite partenerilor pe baza propunerilor strategice aliniate la vânzările regionale şi priorităţile de marketing. Ambele tipuri de fonduri sunt concepute pentru a susţine o gamă variată de activităţi de marketing. Pentru a afla mai multe despre stimulentele din cadrul programului, accesaţi pagina Stimulente de pe www.dellemc.com/partner. Copyright 2018 Dell Inc. Toate drepturile rezervate. 9
Instruire şi competenţe Dell EMC oferă instruire şi competenţe cu flexibilitatea specializării în anumite categorii de soluţii Dell EMC. Aceste competenţe includ categorii precum vânzări, tehnică, servicii şi marketing şi asigură faptul că fiecare partener deţine cunoştinţele şi aptitudinile corespunzătoare pentru a satisface nevoile propriilor clienţi. Recunoaştere individuală şi la nivel de companie Aceeaşi instruire ca pentru Echipele interne Dell EMC Oportunităţi de instruire în activităţi de întreţinere, pentru a economisi timp Prin obţinerea competenţelor, partenerii pot beneficia de vânzări crescute, datorită experienţei îmbunătăţite la nivelul produselor şi soluţiilor Dell EMC. În plus, pe măsură ce partenerii obţin mai multe competenţe, au posibilitatea de a avansa la Niveluri superioare ale programului şi să se bucure de mai multe recompense pe parcurs. Competenţele pentru servicii le permit partenerilor să dezvolte capacităţi de oferire a serviciilor la nivelul produsului. Portfolio Competencies Solutions Competencies Service Delivery Competencies* Client Solutions Core Client Workstations Cloud Client-Computing Client Data Security Client Services Storage Storage Services Data Protection Data Protection Services Soluţii de infrastructură Converged/ Hyper-Converged Infrastructure Server Software Defined Infrastructure Hybrid Cloud Connected Workforce Converged/ Hyper-Converged Infrastructure Services Server Services Networking Networking Services *Competenţele pentru servicii sunt obligatorii pentru furnizarea de servicii în cazul anumitor produse, dar nu sunt obligatorii pentru conformitatea cu cerinţele nivelului. Copyright 2018 Dell Inc. Toate drepturile rezervate. 10
Angajamentele partenerilor cu Dell EMC Reguli de angajament Deal Registration Titulatura ISG şi CSG Dell EMC dispune de un set fundamental de Reguli de angajament, care influenţează comportamentul întregii organizaţii. Există câteva principii directoare ale acestor reguli de angajament, şi anume rolul integral care le revine partenerilor în cadrul succesului de ansamblu al Dell EMC de a garanta experienţa de excepţie a clienţilor săi. Echipa de conducere Dell EMC implementează foarte strict aceste reguli şi nu permite nicio abatere. Dell EMC se angajează să recompenseze partenerii pentru stimularea unor afaceri noi. Printr-un proces pe deplin integrat şi optimizat, dar şi prin Reguli de angajament impuse la nivel global, programul Deal Registration contribuie la protejarea acelor parteneri care promovează activ către clienţii lor produsele şi serviciile Dell EMC. Partenerii care beneficiază de oportunităţi înregistrate şi aprobate pot beneficia de avantaje financiare, dar şi de protecţie în cazul unui conflict. Pentru a asigura o experienţă optimă de colaborare între parteneri şi echipele noastre de vânzări, am creat şi o echipă neutră, care ajută la implementarea regulilor pentru Deal Registration. Viziunea Dell EMC este ca partenerii să-şi extindă activitatea pe pieţe noi şi deja existente ca o extensie autentică a întregii noastre strategii de vânzări. Titulatura Soluţii de infrastructură (ISG) şi Soluţii pentru clienţi (CSG) se asigură că partenerii dispun de un model de angajament de vânzări mai previzibil prin luarea în considerare a echipelor comerciale calificate a partenerilor pe baza investiţiilor anterioare şi prin crearea unei afaceri complet noi. Procedând astfel, încurajăm echipele de vânzări Dell EMC să lucreze în colaborare cu partenerii noştri, permiţându-le totodată acestora să-şi extindă proactiv afacerea în cadrul întregului portofoliu Dell EMC. Copyright 2018 Dell Inc. Toate drepturile rezervate. 11
Achiziţii şi finanţare În cazul Dell EMC, simplitatea şi flexibilitatea sunt în avangarda a ceea ce conferă caracterul extraordinar al programului şi partenerilor noştri. În funcţie de locaţie, partenerii de tip Solution Provider dispun de două căi de a face achiziţii de la Dell EMC: una este prin contact direct, iar cealaltă, prin intermediul unuia dintre partenerii de distribuţie Dell EMC autorizaţi. Compania Dell EMC se simte onorată că este partenerul celui mai select grup de distribuitori de pe piaţă. Distribuitorii noştri îşi desfăşoară activitatea la nivel global, ceea ce ne permite să ne dezvoltăm şi să ţinem legătura cu toată comunitatea de parteneri de tip Solution Provider. Noii partenerii de tip Solution Provider care se alătură Programului de parteneriat Dell EMC vor face achiziţii prin intermediul unuia dintre distribuitorii autorizaţi Dell EMC, care joacă un rol esenţial în procesul de cooptare. Accesaţi www.dellemc.com/partner pentru a găsi un Distribuitor autorizat Dell EMC în ţara dvs. Instrumente de configurare şi achiziţie * Dell EMC oferă o diversitate de posibilităţi de configurare, ofertare şi achiziţie concepute să satisfacă necesităţile dvs. de achiziţionare. Aceste resurse valoroase sunt disponibile pentru toţi partenerii în Partner Portal. Astfel, le puteţi oferi clienţilor dvs. o experienţă optimă. Financial Services * Dell Financial Services (DFS) este o companie de finanţare tehnologică, oferind servicii complete de leasing şi finanţare pentru partenerii de distribuţie şi utilizatorii finali din America de Nord şi din Europa, cu finanţări de şase miliarde de dolari anual. DFS poate finanţa soluţii comercializate de familia de afaceri Dell Technologies, dar şi alte activităţi hardware, software şi de servicii care nu au legătură cu Dell, inclusiv serviciile dvs. cu valoare adăugată. Soluţii de capital de lucru Dell EMC (WCS) * În parteneriat cu instituţii financiare de vârf, Dell EMC oferă termeni de plată extinşi şi capacitate crescută de creditare pentru a ne ajuta partenerii să-şi dezvolte afacerile într-un ritm mai alert. * Unele instrumente sau servicii s-ar putea să nu fie disponibile pentru parteneri în toate locaţiile. Copyright 2018 Dell Inc. Toate drepturile rezervate. 12
Asocierea cu Dell EMC Services Pe măsură ce clienţii acceptă transformarea digitală, aceştia caută parteneri care să se concentreze pe obţinerea de rezultate prin adoptarea rapidă şi optimizarea tehnologiilor, dar şi a sistemelor de afaceri esenţiale care le susţin. Dell EMC Services asigură opţiuni flexibile prin care le puteţi oferi servicii clienţilor. Vă oferim numeroase opţiuni prin care vă puteţi îmbunătăţi profitabilitatea atunci când includeţi servicii. Revânzarea serviciilor Dell EMC Câştigaţi rebate-uri pentru a creşte profitabilitatea Vă extindeţi oferta de servicii prin portofoliul nostru complex Beneficiaţi de experienţa noastră pentru a le oferi clienţilor servicii de excepţie Servicii oferite de parteneri Creşteţi valorile marjei Vă îmbunătăţiţi capacităţile de servicii obținând Competenţe de oferire de servicii Obţineţi acces la instrumente şi metode validate şi la cele mai bune practici Completarea capacităţilor proprii cu ajutorul Dell EMC Services vă ajută să construiţi relaţii mai profunde, adaugă un plus de valoare relaţiilor cu clienţii şi vă cresc rentabilitatea. Copyright 2018 Dell Inc. Toate drepturile rezervate. 13
Partner Portal Portalul Dell EMC Partner Portal vă oferă acces la instrumentele şi resursele de care aveţi nevoie, inclusiv la: Deal Registration Managementul achiziţiilor şi al afacerilor Instruire şi competenţe Stimulente Centru de cunoştinţe Instrumente de vânzări şi marketing Prestarea şi revânzarea serviciilor Asistenţă pentru parteneriasistenţă pentru parteneri Pentru mai multe informaţii, accesaţi www.dellemc.com/partner Copyright 2018 Dell Inc. Toate drepturile rezervate. 14
Instrumente pentru vânzări Acces rapid şi simplu la instrumentele şi resursele esenţiale pentru vânzări care vă pot ajuta să le prezentaţi clienţilor produse noi, să colectaţi cerinţe esenţiale, să configuraţi soluţii, să generaţi oferte convingătoare şi multe altele. Centre de cunoştinţe Efectuaţi tranzacţii mai rapid cu ajutorul unui set cuprinzător de resurse şi active pentru vânzări, printre care se numără Centrele de cunoştinţe pentru produse, soluţii şi servicii, care vă vor ajuta să le oferiţi clienţilor cele mai bune soluţii. Instrumente pentru efectuarea ofertelor Crearea unor propuneri convingătoare este mai simplă ca niciodată, datorită conţinutului Dell EMC pregătit pentru oferte şi capacităţilor solide de automatizare a documentelor. Centre de soluţii pentru clienţi Reţeaua globală de facilităţi dedicate care oferă o experienţă de soluţii complete, cu acces exclusiv la experţii Dell EMC. Aceasta vă permite să concepeţi, să proiectaţi, să validaţi şi să elaboraţi soluţii care satisfac pe deplin necesităţile clienţilor dvs. Calculatoare şi consultanţi Generaţi mai multe vânzări şi creşteţi-vă productivitatea punând la dispoziţia angajaţilor cele mai recente informaţii, mesaje şi poziţionare cu privire la produse. De la alimentarea unei conducte la realizarea unor vânzări tranzacţionale şi la încheierea unor tranzacţii mai ample, aceste materiale concentrate pe soluţii abordează fiecare etapă din ciclul de vânzări. Copyright 2018 Dell Inc. Toate drepturile rezervate. 15
Instrumente de marketing Sporiţi succesul companiei dvs. profitând la maximum de portofoliul complet Dell EMC de instrumente şi resurse de marketing care vă pot ajuta să creşteţi gradul de conştientizare, să generaţi clienţi potenţiali, să atrageţi clienţi şi să încheiaţi tranzacţii. Platforma de marketing Partenerii care dispun de resurse limitate pot crea şi automatiza cu uşurinţă strategii de marketing digital utilizând soluţii gata configurate, cu branding combinat pentru campanii de sindicalizare a conţinutului web, prin e-mail şi prin reţelele de socializare. Find a Partner Le permiteţi clienţilor să localizeze cu uşurinţă parteneri Dell EMC calificaţi care să-i ajute să-şi rezolve problemele de afaceri. Puteţi creşte gradul de conştientizare al companiei actualizându-vă astăzi profilul. Calificare în Marketing Un set de cursuri de instruire, care oferă educaţie suplimentară pentru persoanele din departamentul de marketing, sub toate aspectele Programului de parteneriat Dell EMC. De la instrumente şi resurse de marketing până la planificarea şi gestionarea fondurilor MDF. Campanii, imagini, mărci Accesaţi sute de imagini, sigle şi materiale de campanie auxiliare pentru produse şi soluţii Dell EMC, precum şi pachete de activare gata-pregătite, pe care le puteţi utiliza în iniţiativele dvs. de marketing. Transformarea forței de muncă Forţa de muncă modernă se schimbă. Utilizaţi mesajul campaniei Transformarea forţei de muncă pentru a stimula dezvoltarea profitabilă a clienţilor împreună cu activitatea dvs. IT Transformation Fiecare vânzare începe cu o povestire, iar campania IT Transformation lansată de Dell EMC spune una importantă, transmisă prin soluţiile Storage, Server, Hyper-Converged Infrastructure şi Data Protection. Acestea vă permit să vă dezvoltaţi afacerea prin oferte transformatoare şi extrem de profitabile. Copyright 2018 Dell Inc. Toate drepturile rezervate. 16
www.dellemc.com/partner Afirmaţii prin care susţinem că suntem cei mai buni: Soluţii de stocare externe, din clasa pentru întreprinderi: clasificare în funcţie de veniturile comercianţilor. Raportul trimestrial IDC de urmărire a sistemelor Storage din clasa pentru întreprinderi la nivel mondial, trimestrul trei 2017, ediţia istorică, 30.11.2017. Dell Inc reprezintă veniturile combinate realizate de Dell şi EMC. Soluţii Workstation: pe baza staţiilor de lucru livrate. Raportul IDC de urmărire a staţiilor de lucru la nivel mondial pentru trimestrul 2, 2017. Soluţii Server: din punct de vedere statistic, Dell şi HPE au concurat la egalitate pentru prima poziţie pe piaţa serverelor la nivel mondial, din cauza unei diferenţe de 1 % sau mai mici a veniturilor şi unităţilor corespunzătoare trimestrului 3, 2017. Sursa: Raportul trimestrial IDC de urmărire a serverelor la nivel mondial, trimestrul 3, 2017. Soluţii integral flash: clasificare în funcţie de veniturile comercianţilor. Raportul IDC de urmărire. Raportul trimestrial de urmărire a sistemelor Storage din clasa pentru întreprinderi la nivel mondial. Trimestrul 3, 2017. Data Protection: Soluţiile Data Protection au fost definite de Dell EMC ca fiind combinaţia dintre segmentele de piaţă ale dispozitivelor hardware de backup special concepute, cu Data Protection, şi cele ale software-ului de recuperare, IDC, septembrie 2017. Hyper-Converged Infrastructure: Raportul IDC de urmărire a sistemelor convergente pentru trimestrul 2, 2017, 26.09.2017 (venituri). Monitoare: Monitoarele Dell s-au clasat pe locul I la nivel mondial patru ani la rând (din 2013 până în trimestrul 3, 2017)! Sursa: Raportul IDC de urmărire a monitoarelor pentru PC la nivel mondial (trimestrul 3, 2017). Copyright 2018 Dell Inc. Toate drepturile rezervate. 17